Qué es la matriz de selección de mercados en comercio internacional

Qué es la matriz de selección de mercados en comercio internacional

La selección del mercado internacional al cual una empresa quiere expandirse es una de las decisiones más importantes que dicha empresa debe tomar, al momento de querer ampliar sus horizontes. Esta decisión va a influir en su economía y desarrollo a mediano y largo plazo.



Hay muchas variables a estudiar debido que el mercado internacional es mucho más competitivo y amplio que el nacional. Por lo que el empleo de la matriz de selección de mercados en comercio internacional resulta una de las herramientas de marketing internacional más importante.

A través de esta, se permite identificar y valorar, empleando criterios generales y específicos para así, de forma objetiva, realizar la selección de aquellos países más favorables y que permitirán con menores riesgos la internacionalización de una empresa.

Factores clave para la matriz de selección de mercados en comercio internacional

Al momento de plantear los posibles campos de internalización existen diversos factores claves para realizar la matriz de selección de mercados y así lograr la mejor elección de posible. De manera muy objetiva se debe analizar los siguientes aspectos:

Los recursos de la empresa:

Se debe estudiar si la empresa cuenta con los recursos tanto humanos como financieros para el ingreso al mercado internacional y todo lo que eso representa.

El riesgo:

Evaluar los posibles riesgos propios que constituye la internacionalización empresarial.

Competencia:

Es importante tomar en consideración realizar un estudio de mercado en el cual se va a comercializar el producto. Aunque algunas empresas no toman esto en cuenta, otras prefieren ir a un mercado más seguro donde las opciones no sean tan competitivas y asegurar una entrada más fácil a la industria. En otros casos, algunos comerciantes prefieren ofrecer su mercancía a países donde, aunque la competencia sea amplia, la demanda sea mayor.

Precios y márgenes comerciales: 

Cuando la competitividad que existe en el mercado al cual se quiere ingresar es mucha, a veces se crea la necesidad de bajar un poco el precio y así ofrecer un beneficio económico al usuario del producto.

Tendencias del mercado:

Resulta importante no solo conocer el producto y el mercado,  sino también las tendencias y demandas que terminarán influyendo en cuan amplio pueda o no ser la comercialización del producto.

Leyes y regulaciones:

Elementos clave que suponen barreras al comercio internacional, sobre todo leyes o disposiciones gubernamentales que limitan el ingreso de productos como  por ejemplo alimentos debido a medidas sanitarias.

La cultura:

Por último, pero no menos importante, hay que  tomar en consideración conocer bien los aspectos sociales, gustos, hábitos y valores del país al cual se quiere ingresar para saber si realmente es un mercado objetivo para el tipo de producto a comercializar.

¿Cuáles son los criterios de selección?

El primer paso para realizar la matriz de selección de mercados en comercio internacional es la preselección de países,  que casi siempre inicia con 3 o hasta 5 países, que comparten características geográficas.

A partir de esto, se establecen los criterios de selección generales y específicos, a los cuales se les indican coeficientes de puntuación, unos mayores a otros que, a su vez, permitirán tener una ponderación, con la que la selección será más sencilla y más segura a triunfos.

Criterios generales

Los Criterios generales son aquellos capaces de emplearse para cualquier tipo de empresa. Algunos de estos criterios son: crecimiento económico (PIB) de los países; poder adquisitivo per cápita; volumen de importaciones de los países; barreras de acceso y situación financiera.

Criterios específicos

Otros Criterios estudiados en la selección de mercados en comercio internacional resultan ser específicos que se relacionan directamente con el tipo de producto o servicio que se va a exportar y deben emplearse como mínimo 3.

Algunos de ellos son: perspectivas de crecimiento en el sector; progreso tecnológico; tendencias en la compra y el mercado de consumo; y la competencia nacional e internacional que tendrá el producto.

 Al realizar la matriz de selección de mercados en comercio internacional  de forma correcta, resulta determinante muchas veces en el posicionamiento competitivo de la empresa. Una mala selección de mercados puede ser muy costosa.

En algunos casos, las empresas inician sus exportaciones sin  tomar una decisión objetiva, escogiendo los destinos al azar o sin tomar en consideración los factores necesarios, sobre todo esto sucede si la empresa es nueva en el mercado internacional, lo que puede llevar a un fracaso rotundo con grandes pérdidas financieras, de tiempo y termina desmotivando muchas veces al empresario exportador.


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