10 pasos claves para una exportación o importación exitosa

10 pasos claves para una exportación o importación exitosa

Participar del comercio exterior, ya sea a través de la exportación o importación, es un verdadero desafío. Sin embargo, es la clave para que las empresas puedan crecer, innovar y ser más eficientes. En esta era de las tecnologías y el mercado global, ser parte del intercambio internacional es cada vez más necesario. No vamos a negar las dificultades, pero éstas no deben ser un obstáculo sino un incentivo para tu vocación por el comercio mundial.

Datos a tener en cuenta antes de una exportación o importación

Es sabido que después de la primera exportación o importación, no todas las empresas permanecen en el mercado internacional. Aunque no hay datos muy actualizados, un estudio del Ministerio de la Producción de la Argentina del año 2019 revela que el 23% de las empresas Pyme que exportan un año, ya no lo hacen al año siguiente.

Esto puede deberse a varias causas, pero como todo proceso dentro de la empresa, la exportación o importación requieren aprendizaje, planificación y compromiso.  Sin embargo, además de los pasos normales que cualquier empresa debe dar para participar del comercio internacional, en Argentina es imprescindible conocer las normas. De hecho, la empresa se encontrará con exigencias del Banco Central, la AFIP, la Aduana y diferentes organismos, que deberá satisfacer para realizar la operación.

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Respecto de las importaciones, el panorama es más complejo ya que la importación en Argentina muestra dos caras. Por una parte, las restricciones coyunturales, relacionadas con la escasez de divisas. Por la otra, su impacto estrechamente ligado con la producción. De hecho, casi el 40% de las importaciones son bienes intermedios, es decir, los que se utilizan para producir otros bienes.  En tanto, alrededor del 20% son piezas y accesorios para bienes de capital.  Así, las restricciones a las importaciones pueden significar, no solo que una empresa deje de importar, sino que afecten a toda la cadena productiva.

10 pasos clave para una exportación o importación exitosas

1. Planificar de manera estratégica la exportación o importación.

Las operaciones de comercio exterior deben estar integradas al plan estratégico de la empresa. Por lo tanto, debe tener etapas de planificación, ejecución y control. Una compra o venta al exterior no es igual a una operación con un nuevo cliente o proveedor interno.

Por una parte, se necesita el compromiso de toda la organización, ya que se está dando un paso muy importante hacia la innovación y eficiencia empresariales. Por otra, aunque no es necesario crear una gerencia o área de comercio exterior, sí es imprescindible contar con un equipo enfocado al mercado externo.

2. Investigar y seleccionar mercados y clientes o proveedores

Para realizar una exportación o importación exitosas, es necesario basarse en datos concretos y realistas en vez de generalidades y suposiciones. Además, actualmente todas las empresas pueden acceder a datos que, hasta hace poco tiempo, parecían reservados solo a las grandes corporaciones.

Se debe definir claramente el negocio, es decir, qué producto vamos a vender al exterior en el caso de las exportaciones, y, en las importaciones, investigar la existencia en el mercado interno de un producto similar al que necesitamos adquirir.

Si se trata de las primeras operaciones de comercio exterior, siempre se recomienda comenzar por mercados cercanos, ya sea en lo geográfico o cultural, para hacer las cosas un poco más fáciles.

3. Buscar aliados estratégicos

Este paso significa, básicamente, no trabajar solo. Se requiere integrarse al ecosistema importador o exportador, para aprender de la experiencia de los otros y agregar valor al propio proceso.

Estos aliados estratégicos pueden ser las cámaras empresariales y organismos de promoción a nivel nacional, provincial o local. Por ejemplo, en el caso de los exportadores, la Cancillería ofrece el portal Argentina Trade Net, que está lleno de información y herramientas de apoyo. Además, cada provincia  y hasta muchos municipios, cuentan con sus propios organismos de comercio exterior.

Lo mismo vale para los importadores, por ejemplo la Cámara de Importadores de la República Argentina (CIRA) y otras entidades o instituciones.

4. Calcular costos de la exportación o importación y capacidad económico-financiera

Ya se trate de una exportación o importación, los costos se deben calcular cuidadosamente para evitar sorpresas, pérdidas o incluso el fracaso de la operación.

En el caso de las importaciones es especialmente importante tener en cuenta los costos. De hecho, cada paso de una importación tiene plazos que incrementan los costos debido a tiempos y diferencias de cambio. Además, una de las exigencias del sistema de importaciones es que su indicador de capacidad económico-financiera le permita solicitar el permiso de importación. Este es un monto que asigna la AFIP en base a los datos de la empresa y datos de terceros.

5. Verificación del cumplimiento de requisitos para la exportación o importación

Este paso es muy importante.  Consiste en verificar que se cuenta con toda la documentación necesaria, como constancias de inscripción en AFIP y registros aduaneros, entre otros requisitos.

Además, se debe haber clasificado correctamente el producto de acuerdo al nomenclador arancelario. Este dato es fundamental para identificar las cargas tributarias, derechos y reintegros que pueden corresponder al producto. Así también, los certificados que se exigen tanto a nivel local como en el mercado externo.

Por ejemplo en el caso de las importaciones, los derechos, licencias y medidas anti-dumping que puedan existir.  Todos estos datos ayudarán a determinar la viabilidad de la operación.

6. Verificación de los documentos necesarios para la exportación o importación

El siguiente paso es la verificación de que se cuenta con toda la documentación necesaria para acompañar la operación. Recordemos algunos de estos documentos:

  • Contrato de compra venta internacional.
  • Factura pro forma.
  • Factura de exportación.
  • Certificado de origen y certificaciones de calidad.
  • Packing list.
  • Conocimiento de embarque.
  • Carta de porte.
  • Certificado de origen.
  • Permisos y licencias de importación.

7. Incoterms

Al formalizar el contrato de compraventa internacional se deben definir los Incoterms, es decir, las condiciones de la compra o la venta del producto. Son unas pautas aceptadas a nivel del comercio internacional que definen las obligaciones y responsabilidades de las partes en relación a la entrega de las mercancías.

Cada uno tiene reglas y definiciones específicas. Además, están relacionados con los costos y por lo tanto, la definición del precio final del producto.  En Argentina, los incoterms más utilizados para la exportación o importación son FOB y CIF.

8. Selección del régimen de exportación o importación

En Argentina existen varios regímenes de exportación o importación, aparte del método tradicional. Es importante conocerlos ya que pueden ayudar a ahorrar tiempo y costos.  Además, algunos de ellos cuentan con incentivos o devoluciones de aranceles.

Por ejemplo, del lado de las exportaciones, están los regímenes especiales como transporte, contenedores, envíos postales, régimen de muestras, draw-back y Exporta Simple.

En tanto, para las importaciones están vigentes el Régimen Simplificado Opcional de Importación Definitiva o el régimen de importación temporal.

9. Participación en ferias y viajes de negocios

Aunque son más importantes para los exportadores, quienes se dediquen a la importación no deben descartar las actividades de promoción y participación en ferias o viajes de negocios.

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Las empresas que tienen más éxito en la exportación o importación, incluyen este paso en su proceso ya que las ayuda a conocer las transformaciones que se están dando en el mundo.

10. Seguimiento y control

El último paso de un proceso de exportación o importación es el seguimiento y control de la operación. Una vez que se completaron todos los pasos y la mercancía está en camino, o mejor todavía, ha llegado a destino, es necesario asegurarse de que todo esté en orden.

En el caso de las importaciones, el proceso no termina con la llegada de las mercancías, sino que todavía es necesario retirarlas de la Aduana. Por ejemplo, si se tomó el riesgo de embarcar las mercancías sin que estuviese aprobada la SIRA, para ganar tiempo, se puede convertir en un costo extra de depósitos de Aduana hasta que se pueda liberar.

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Hasta aquí llegamos con la nota «10 pasos claves para una exportación o importación exitosa”. Esperamos que te haya sido útil. Recordá que en Cómo Importar en Argentina somos especialistas en búsqueda y armado integral de negocios. Contactanos para más información.

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Fuentes

Belacín Matías y Arnoletto Matías (2019). Panorama de las empresas en Argentina. Ministerio de Producción y Trabajo. https://biblioteca.produccion.gob.ar/document/download/535

INDEC. Intercambio comercial argentino. Comercio exterior, Vol.7 N° 13. https://www.indec.gob.ar/uploads/informesdeprensa/ica_08_23834FA12E2C.pdf

Origlia, Gabriela (2023). Diez claves que deben tener en cuenta las empresas chicas que quieren empezar a exportar. La Nación. https://www.lanacion.com.ar/economia/comercio-exterior/diez-claves-que-deben-tener-en-cuenta-las-empresas-chicas-que-quieren-empezar-a-exportar-nid30032023/

AFIP (2022). CEF – Capacidad Económica Financiera. https://servicioscf.afip.gob.ar/publico/abc/ABCpaso2.aspx?id_nivel1=561&id_nivel2=2898&p=CEF%20-%20Capacidad%20Econ%C3%B3mica%20Financiera

CIRA (2022). Situación de las importaciones, de los montos de Capacidad Económica-Financiera y cómo impacta en las empresas. https://www.cira.org.ar/es/prensa/situacion-de-las-importaciones-de-los-montos-de-capacidad-economica-financiera-y-como-impacta-en-las-empresas/

Regímenes especiales. https://www.argentina.gob.ar/normativa/recurso/16536/Ley22415_S6/htm

AFIP. Exporta Simple. https://www.afip.gob.ar/exportaSimple/

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